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2013/09/09

搶購投資型保單的12大迷思(上)

李雪雯 2007/08/09
 分析時下保險員行銷話術前,筆者還是那句老話:「保戶首先必須確定自己的『目的』」,否則驟然砸下大錢去購買這類保單的保戶,事後少有不後悔的...
最近,有許多朋友問筆者有關投資型保單10月1日新制的問題。因為隨著新制實施日期的逼近,舊的投資型保單即將停賣之際,許多保險公司業務員莫不卯足了全力,向一般大眾推銷這些投資型保單。 業務員的普遍說詞是:如果不趕在新制實施之前,買到一個具有強力節稅效果的「投資平台」,未來,買投資型保單的節稅效果就會變得很差,或是投資型保單將嚴重喪失其「投資」的功能。
老實說,業務員們五花八門的說詞〈其實也包括一般媒體〉,多半都是似是而非的說法。因此,筆者想藉此機會,將幾個普遍聽到的行銷話術,向廣大讀者一一解說。
不過,在分析之前,筆者還是那句老話:「保戶首先必須確定自己的『目的』」,否則根據筆者的了解,驟然砸下大錢去購買這類保單的保戶,事後少有不後悔的。以下是筆者整理,最容易引起讀者誤解的一些內容及事實:
迷思一、選投資型保單應該選保險公司資產規模大者?→不一定正確。因為投資型保單是採分離帳戶,如果是以保障為主的保戶,由於純保障部分還是由保險公司負擔,所以,在選擇上是可以參考保險公司資產規模,當做重要的評選指標之一。
但是,如果是純投資的保戶,特別像是變額年金這類完全沒有身故、全殘保障〈只有少數保單在年金累積期,提供保戶不同金額的身故、全殘保障〉,由於是採分離帳戶,就算是保險公司倒閉,保戶也不必擔心這筆投資金額會不見了。
迷思二、所有的投資型保單都可以彈性繳費?→錯,理論上只有變額萬能壽險才真正具有「要繳就繳,要停就停〈彈性繳費〉」的功能。撇開「躉繳繳費」的保單不論,大多數投資型保單跟傳統保單一樣,是採取「定期繳費」的方式。
但是在「定期繳費」部分,還會依照「目標保費〈有的保險公司叫做計劃、基本、最低…保費,為了說明方便,本文之後統稱為「目標保費」〉」與「超額保費〈有的保險公司叫做額外、逾計劃保費,本文之後統稱為「超額保費」〉」的名目不同,而擁有「固定」或「彈性」繳交的差別。



在正常情況下,不論是變額壽險或變額萬能壽險,其「目標保費」是定期繳交的,同時每一期金額都不得改變。唯一可以例外的,是購買變額萬能壽險的保戶。
舉例來說,假設保戶在開始時,就與保險公司約定「定期繳每期最低〈目標保費〉是3萬元,超額部分是2萬元。也就是說,保戶最低要繳3萬元,但是最多也可以超過5萬元。
其中,只有購買變額萬能壽險的保戶,才能夠選擇暫時不繳那最低的3萬元;購買變額壽險的保戶,只能選擇不繳那2萬元,卻不能不定期繳交那3萬元的。
迷思三、所有投資型保單都可以彈性調整保額?→錯,只有「區間型」變額萬能壽險才可以免體檢增加保額,同時也不需要多繳保費。理論上,只有變額萬能壽險可以彈性調整保費。但是筆者曾經在過去的專欄中提醒過讀者:國內所發行的變額萬能壽險,事實上有兩種不同的類型,一種是「保額固定型」,另一種是「保額區間型」。
每一張保單在銷售之前,都是經過壽險精算師,根據多項假設,訂出相關費率〈危險保費、附加費用率、保單行政管理費用…〉,以及「保額」與「目標保費」間的關係。
為什麼要訂出以上兩種不同名目的保費?目的就是做為「保險公司向保戶收取附加費用率」的依據。一般來說,業務員銷售保單的佣金收入,都是來自於「目標保費」這一塊。
不論保單中,對於「保額」與「目標保費」間的公式如何訂定?當同一位保戶〈假設同性別、年齡〉的保戶,願意付出的最低「目標保費」相同時,不同保單所換算出來的保額卻會出現「保額固定」及「保額落在一個區間」的差異。
舉例來說,當一位30歲男性,每年願意繳交2.4萬元的「目標保費」時,他在甲公司的某張保單,只能買固定100萬元的保額;但在乙公司的某張保單,卻可以在50~300萬元保額間,任意決定一個投保金額。
前者,就是所謂的「保額固定型」變額萬能壽險;後者則是「保額區間型」變額萬能壽險。當這位男性在35歲想提高保額到200萬元時,兩種不 同保單的增額方式就完全不同─「保額固定型」必須調高目標保費,還可能需要參加體檢;至於「保額區間型」的保單,目標保費不會變動,也極少需要進行體檢。

迷思四、所有投資型保單的保額,都可以由自己訂?→錯,保額與保戶所繳的「目標保費」間,是有一個固定〈或是一定區間〉的密切關係,不是那麼自由地由保戶來決定。
在三種投資型保單中,除了大多數變額年金因為沒有身故、全殘保障,不會有保額購買的問題外,變額壽險與變額萬能壽險都有一定的購買規範。其中,所有變額壽險以及「固定型」變額萬能壽險的保戶,購買的保額一定是「目標保費」的一個倍數。
以30歲男性為例,假設年繳「目標保費」是2.4萬元,他在甲公司保單所能購買的保額是90萬元;乙公司保單會是800萬元;丙公司則是 70萬元。雖然上述保額在不同公司間或有差異,但是都是一個固定的數字。也就是說,保戶要繳多少「目標保費」,他就只能買到一個固定的保額,不能多也不能 少。
假設是在「區間型」的變額萬能壽險上,保戶所能購買的保額會落在一個區間之內。同樣以30歲男性為例,一旦他只想年繳2.4萬元的「目標保 費」,那麼他在丁公司保單所購買的保額是50~300萬元;戊公司則是30~200萬元…。儘管保戶可以在這個區間內購買所需要的保額,但事實上也是不能 超過或低於此一區間的上限與下限。

http://mag.udn.com/mag/m_forum/storypage.jsp?f_MAIN_ID=61&f_SUB_ID=161&f_ART_ID=79364

                                                                                    CaseyWang/GoForTrading/GO交易